O ABC do Networking não é autoajuda, não é filosofia de vida, não é insight existencial. É uma ferramenta prática para administrar uma carteira definida de clientes. “Carteira definida” é aquela que tem limites claros: um segmento econômico (indústria automobilística, fast-food, setor imobiliário etc), uma lista de agências ou mesmo uma lista de clientes pré-determinada. O contrário é quando o universo de clientes é desconhecido e potencialmente muito grande – para esses casos o ABC do Networking já não faz tanto sentido.

Este texto é o primeiro de uma série de cinco artigos, cobrindo do “E” até o “A”.

ABC DO NETWORKING: O “E”

Não tem potencial para ajudar a chegar na meta

Quando a empresa Meta ainda se chamava Facebook, havia um quadro nas paredes dos escritórios onde se lia: “Ruthless priorization”. Vendas deve ser o setor onde essa máxima da priorização brutal é mais válida – quem se dá bem prioriza sem dó nem piedade. Vender é trabalhar com pessoas, mas o esforço colocado na relação com pessoas que não vão ajudar a chegar na meta é tempo perdido.

Onde a gente escorrega é na palavra “potencial”. Como não estamos acostumados à priorização brutal, nos enganamos achando que aquela pessoa quem sabe talvez em um momento no futuro de repente pode ajudar a fazer a meta de alguma maneira. Sofre mais ainda quem chegou no mercado de trabalho numa época quando atender todo mundo fazia parte das boas práticas da vida corporativa. Na redação da Folha de S. Paulo nos anos 80 havia um cartaz com uma frase do legendário jornalista Samuel Wainer, dizendo mais ou menos o seguinte: “Toda vez que tocava o telefone eu corria para atender – eu achava que aquela era a ligação que ia mudar a minha vida”. Sinto informar que a ligação que vai mudar a vida, quem faz somos nós mesmos – e depois de tentar umas 20 vezes. Vendedor não espera o telefone tocar. E, se não for o cliente retornando, não atende. Simples assim.

A importância da palavra “potencial” aqui é para evitar um erro comum, achar que só a pessoa hierarquicamente superior naquela organização tem decisão, e o resto é “E”. Houve uma época quando todos os negócios passavam pelo “caneta” – no mercado publicitário era um homem branco, de seus 40 – 50 anos, que centralizava todas as decisões. Fornecedores se matavam para ter uma boa relação com a secretária (perdão pela tipificação, mas era isso mesmo…) que tinha influência na agenda do “caneta”. O resto da organização era “E”. Isso mudou. As decisões de investimento em comunicação hoje são colegiadas, participando pessoas de várias áreas dentro da marca anunciante – marketing, obviamente, mas também compras, financeiro, produto etc – além da agência de propaganda. Um processo de qualificação bem-feito mapeia todas essas pessoas, e envolve estratégias para entrar em contato com o maior número possível delas. Quando falamos do “potencial” de ajudar na meta, esse é o verdadeiro significado: todas as pessoas que podem ajudar, ou, em caso negativo, impedir, que a gente chegue na meta. Não é uma desculpa para perder tempo com quem não faz parte desse grupo.

Para saber se alguém é “E”, ou não, é preciso pesquisar – site corporativo, redes sociais, Google, qualquer coisa vale. Esse tempo não é perdido. Se chama essa fase de qualificação, e é uma parte importante do processo de prospecção. Se a pesquisa não deixar muito claro como aquela pessoa pode ajudar a chegar na meta, classifica como “E” e toca pra frente. Se existe ali um potencial de negócio, essa pessoa passa a ser “D” (já já vamos ver isso), e trata-se de pensar numa maneira de entrar em contato. Tem vezes também que acreditamos no potencial, investimos na relação, lutamos para marcar uma reunião, e só na conversa é que descobrimos que se trata de um “E”. Faz parte, pesquisa prévia perfeita não existe. Lista no arquivo como “E”, e pronto.