O ABC do Networking não é autoajuda, não é filosofia de vida, não é insight existencial. É uma ferramenta prática para administrar uma carteira definida de clientes. “Carteira definida” é aquela que tem limites claros: um segmento econômico (indústria automobilística, fast-food, setor imobiliário etc), uma lista de agências ou mesmo uma lista de clientes pré-determinada. O contrário é quando o universo de clientes é desconhecido e potencialmente muito grande – para esses casos o ABC do Networking já não faz tanto sentido.

Este texto é o segundo de uma série de cinco artigos, cobrindo do “E” até o “A”.

ABC DO NETWORKING – O “D”

Já identifiquei, mas ainda não contactei

Na sua lista de clientes, é preciso sempre ter alguns “D” – aqueles clientes que eu sei (ou acho que sei) que tem potencial, mas ainda não contactei. Sempre dá para crescer nos clientes atuais, mas um novo cliente é um universo aberto de possibilidade de receita, e ter um bom número de “D” na carteira é ter um lago de onde pescar novos negócios o tempo todo.

Em direção a esses “D” é que vamos fazer o trabalho de prospecção. Prospecção, ao contrário do que muita gente pensa, é uma tarefa sistemática que envolve método, atenção ao detalhe e organização. Quem não sabe prospectar de maneira organizada acaba vencido pela quantidade de nãos e pela gigantesca indiferença – afinal, as pessoas de decisão são muito procuradas e conseguir um mínimo espaço na agenda para apresentar a nossa proposta de valor é uma luta. Insisto, não é questão de resiliência. Não há caráter, ego super estruturado ou cara de pau que resista a um trabalho de prospecção amadorístico, impressionista, feito na louca. Uma hora a gente desiste. Muita gente que não gosta de buscar novos clientes está nesse grupo.

Quando o trabalho de prospecção é bem-feito, mais cedo ou mais tarde conseguimos uma primeira reunião e a pessoa passa para “C”. Algumas promessas não se cumprem, e esses nomes passam a “E”. Então é preciso ter uma fonte de novos prospects para qualificar, de onde saiam novos “D”. Mas esse lago de possibilidades precisa ir sempre se renovando. Pode acontecer de forma natural – trocas de equipe nos clientes, trocas de agência, ou mesmo a nossa carteira mudar por alguma razão. Outro caminho é trabalhar para encontrar novos pontos de contato nos clientes atuais. Cuidado: ciúmes é uma coisa real e muita gente quer ser o único contato nosso naquela empresa. Pode ser bom para a pessoa cliente por algum motivo, mas não é bom para nós – infelizmente o turnover é alto em todos os lugares e ter um único contato deixa a gente numa situação de risco. Então, ao ampliar a interlocução, faça com muito cuidado e diplomacia para não ferir susceptibilidades.

Outra possibilidade, também arriscada, é ir para a gestão e pedir mais carteira. É preciso ter um relatório muito sólido e detalhado da prospecção feita, que comprove de forma indiscutível que a carteira já foi trabalhada em todo o seu potencial. O que diz minha experiência: se você está indo bem, explodindo as metas, sua inciativa será bem recebida. Todo gestor quer passar mais responsabilidade para quem está indo bem. Mas se a carteira não está performando, é muito provável que o pedido seja visto como “desculpa”. Melhor pensar em outra coisa.

O único pecado indesculpável em relação a lista de clientes “D” é não trabalhar essa lista. Em primeiro lugar, você está deixando dinheiro na mesa limitando suas possibilidades de crescimento aos clientes atuais. Pior: a carteira não é uma coisa sólida, a gente perde clientes o tempo todo. Se não tiver um esforço para trazer novos negócios, a receita não fica estável, ela cai. A lista “D”, como todo lago, precisa de movimento ou vira um poço sem vida.