O ABC do Networking não é autoajuda, não é filosofia de vida, não é insight existencial. É uma ferramenta prática para administrar uma carteira definida de clientes. “Carteira definida” é aquela que tem limites claros: um segmento econômico (indústria automobilística, fast-food, setor imobiliário etc), uma lista de agências ou mesmo uma lista de clientes pré-determinada. O contrário é quando o universo de clientes é desconhecido e potencialmente muito grande – para esses casos o ABC do Networking já não faz tanto sentido.

Este texto é o terceiro de uma série de cinco artigos, cobrindo do “E” até o “A”.

Já fiz o primeiro contato

Às vezes só fica claro que o prospect é um “E” depois de uma conversa – acontece, nenhum trabalho de qualificação é perfeito. Mas em geral trata-se da primeira impressão concreta do seu produto, e, principalmente, da sua pessoa, para alguém que pode te ajudar a alcançar os seus objetivos – o “C”. Fazer uma primeira reunião de sucesso é um tema complexo, que não será aprofundado neste texto. O importante aqui é entender a natureza instável, escorregadia e perigosa do “C”.

Clientes têm várias razões para aceitar fazer a primeira reunião. E não importa muito – em todos os casos existe a mais absoluta certeza de que trata-se de um favor abrir aquele espaço na disputada agenda. Exceção: quando aquele investimento é obrigatório; mas aí não é prospecção.

Pode ser que a primeira reunião seja tão absolutamente impactante que apareça imediatamente a oportunidade de fazer negócio. Como dizem os futebolistas, existe possibilidade matemática de acontecer – quer dizer que, na prática, não rola. A tendência é a pessoa compradora achar que fez a sua parte te ofertando graciosamente aqueles trinta minutos de Zoom. No dia seguinte já está pensando em quem mais é preciso atender, e já te esqueceu. Então é preciso ter muito claro como conseguir um compromisso para os próximos passos. (Como fazer isso também é um tema complexo que não cabe aqui). Na medida em que vamos tendo novos pontos de contato – a apresentação de uma pesquisa, uma visita no estúdio, conversa com outras áreas envolvidas na decisão etc – a relação vai amadurecendo e em algum ponto a pessoa se transforma num “B”.

Se esses novos contatos não acontecem, rapidamente a pessoa escorrega para o “D”. E um “D” muito pior, porque a pessoa compradora pode não lembrar do seu rosto, do seu nome, do seu e-mail, do produto que você foi oferecer e porque esse produto poderia ajudar a alcançar seus objetivos. Mas uma coisa essa pessoa lembra – que já fez o favor de te atender depois que você ficou no pé um tempão. Vai ter que acontecer alguma coisa excepcional para ele te atender de novo, e dependendo do que for, pode vir com o dobro da má vontade.