O ABC do Networking não é autoajuda, não é filosofia de vida, não é insight existencial. É uma ferramenta prática para administrar uma carteira definida de clientes. “Carteira definida” é aquela que tem limites claros: um segmento econômico (indústria automobilística, fast-food, setor imobiliário etc), uma lista de agências ou mesmo uma lista de clientes pré-determinada. O contrário é quando o universo de clientes é desconhecido e potencialmente muito grande – para esses casos o ABC do Networking já não faz tanto sentido.

Este texto é o quarto de uma série de cinco artigos, cobrindo do “E” até o “A”.

Existe uma relação de negócios em andamento

Se for feito um bom trabalho, o “C” vira “B” e temos uma relação de negócios. Isso significa que a pessoa compradora já sabe qual a proposta de valor do produto que estamos oferecendo, e entendeu como usar para alcançar os seus objetivos. Pode ser que ainda não tenha ocorrido a primeira compra, mas se o fluxo de contatos é constante, vai englobando outras pessoas na organização, as mensagens já não ficam sem resposta, já se fala abertamente de custos, descontos, condições de pagamento – já se trata de um “B”.

“B” é onde a gente quer que a maioria dos nossos clientes esteja. Se a carteira tem muito “D” e pouco “B” ela ainda é uma promessa, não está performando. Os clientes “B” são aqueles de onde vem o nosso resultado, e se tudo der certo, o nosso variável. O futuro pode estar no “D” e no “C”, mas o resultado de hoje quem faz é o conjunto de clientes “B”.

Um erro comum é achar que o cliente virou “B” está tudo certo, daí pra frente vai no automático. Errado – aliás, em vendas, nada de bom rola no automático. Se o conjunto de “B” é de onde vem o dinheiro, é aí também que tem que estar a maior parte do nosso esforço. Prospecção – achar o “D”, passar para “C”, passar para “B” – é um trabalho importante porque nosso futuro depende dele. Mas pra comer amanhã, primeiro a gente tem que comer hoje – e para isso tem que trabalhar muto forte no “B”. Talvez você não precise mandar uma mensagem para os “B” todos os dias, mas eu não deixaria passar uma semana sem ter pelo menos um contato. Se não tiver nada pra dizer, invente alguma coisa. Uma propaganda da marca que você viu, um post fofo da pessoa nas redes, alguma novidade do seu veículo. Qualquer coisa, mas não deixe a conversa morrer. Enquanto o “B” não está falando com você pode estar falando com um concorrente que está se matando para que o cliente se transforme do seu “B”. Com o “B” a gente quer negócio, mas, se por alguma razão, não tiver um negócio sendo discutido nesse momento, evite o vácuo.

Outro caso é aquela pessoa com a qual falamos de negócio o tempo todo, fazemos reunião, apresentação, almoço, mandamos proposta, negociamos – e nunca fecha nada. Existem três possibilidades: 1) Não fechou até agora por um conjunto de itens não relacionados com a gente ou com o produto que vendemos, então é só ter paciência e continuar insistindo que vai fechar. 2) Tem algum problema do nosso lado atrapalhando o fechamento. Provavelmente já existe um nível de intimidade que permite perguntar o que está acontecendo – isso é urgente, ou então não vamos vender nunca. 3) O cliente não tem intenção de comprar, é um “E” enrustido. Isso acontece com mais frequência do que parece. O cliente pode estar buscando informações sobre a nossa empresa ou nosso produto, pode estar interessado na gente e não no produto que representamos, pode ser carente… não importa. O que importa é que é preciso identificar esse enrustido rapidamente e descartar logo.