O ABC do Networking não é autoajuda, não é filosofia de vida, não é insight existencial. É uma ferramenta prática para administrar uma carteira definida de clientes. “Carteira definida” é aquela que tem limites claros: um segmento econômico (indústria automobilística, fast-food, setor imobiliário etc), uma lista de agências ou mesmo uma lista de clientes pré-determinada. O contrário é quando o universo de clientes é desconhecido e potencialmente muito grande – para esses casos o ABC do Networking já não faz tanto sentido.

Este texto é o quinto e último de uma série de cinco artigos, cobrindo do “E” até o “A”.

Além da relação de negócios também existe uma relação pessoal

No famoso livro sobre networking “Nunca Almoce Sozinho”, o autor Keith Fedrizzi defende que todas as nossas relações sejam tipo “A”. Para ele, networking “não tem a ver com quantidade, mas com verdadeiras relações”. Essas relações “verdadeiras” são amizades: “Se você não faz amigos quando estabelece contatos, é melhor desistir de lidar com quem não se preocupa muito com o que lhe acontece”.  O resumo de uma vida bem-sucedida: “Quando olha para trás, para uma vida de carreira e contatos, a gente quer ver uma rede de contatos na qual pode confiar e não as cinzas de maus encontros”.

É normal que relações de negócios produtivas, com muitos contatos em situações diferentes e inclusive atravessando momentos de tensão e crise, acabem gerando relações pessoais. Especialmente se existir uma afinidade entre as duas partes. E o que a gente faz para os amigos vai muito além daquilo que rola entre cliente e fornecedor. A gente ajuda a arrumar uma babá, aceita o convite para um chopp quando a outra pessoa precisa desabafar, vai na festinha de criança (e convida para a nossa), empresta a casa na praia, vai pegar onda, jogar bola e assistir show junto.

Um cuidado aqui: a outra parte não pode achar que se busca uma relação pessoal para daí derivar uma relação de negócios. Ninguém quer ter que comprar alguma coisa para retribuir um favor. Forçar uma intimidade muito cedo é pedir para ser mal interpretado. A ordem que funciona é a contrária – a gente se aproxima das pessoas que nos ajudam a alcançar nossos objetivos. Isso vale tanto para quem compra quanto para quem vende.  

Mas sim, quando se trata de uma relação pessoal você já pode pedir um favor – e comemorar quando pode fazer um para a outra parte. O impacto disso é gigante, não só na vida pessoal quanto também nos negócios. Nenhum negócio consistente se baseia em favores, mas tem momentos em que é preciso fé de um lado a outro – trata-se de um produto novo e ainda não testado, o aumento de investimento é maior que o normal, precisa-se de um prazo maior de pagamento… Nesses casos, a relação ser tipo “A” faz uma diferença enorme.

O problema de transformar todas as relações em “A” é que é trabalhoso. Com quantas pessoas na prática a gente consegue pegar onda, servir de psicólogo, ir junto num show, comparecer na festa infantil… Para quem tem que dar conta do pesado cotidiano de vendas não sobra tanto tempo assim. Tem outro ponto também: imagine que, por uma dessas mudanças que acontecem toda hora, o “A” não está mais na posição de ajudar a gente a bater a nossa meta. Houve uma transferência de área, de cidade, uma aposentadoria… Se a gente riscar essa pessoa da nossa lista, nunca mais atender o telefone – e passar para “E” – o que isso fala sobre o nosso caráter?

O livro “Nunca Almoce Sozinho” é muito bom, e o ponto que ele coloca sobre estabelecer relações reais com as pessoas com as quais se faz negócio é perfeito. No entanto, minha visão pessoal é que o melhor “A” é aquele natural. Ou seja, o amigo que a gente achou fazendo negócios, assim como tem amigos que descobrimos porque eram nossos vizinhos, colegas de escola, de igreja ou de clube. Administrar esse tipo de relação não é pesado – é prazer. Mas não dá para ter muitas relações desse tipo, nossa carteira precisa estar recheada de “B” e ter um ou outro “A”. Afinal, quem quer ter um milhão de amigos acaba sem nenhum.