Profissionais fazem seu Plano de Ação de Networking com o mesmo objetivo que empresas fazem um plano de negócios: para deixar claro qual a sua meta e como pretendem atingi-la. Ou seja, aonde eu quero chegar, quem pode me ajudar a chegar lá, e como posso me aproximar dessas pessoas. No caso de profissionais de venda o networking toma uma dimensão muito maior, todos os negócios desse planeta são feitos entre pessoas. Mas o design do plano também muda, e a realidade das vendas exige um canvas específico para trabalhar.

Na carreira de profissionais não vendedores a questão da afinidade é muito importante. Networking é um investimento de longo prazo. É muito difícil – se não for impossível – ficar carregando relações com pessoas que não tem não tem nada a ver com a gente. É sofrido, pesado. Cada café, cada almoço, cada festinha de criança, cada churrasco vira um sacrifício. Diversidade é muito importante para o nosso crescimento, mas a diversidade dá certo quando a gente curte estar com aquela pessoa que é bem diferente da gente – mundo ideal! Se a gente não curte, não adianta a pessoa ser chave para uma série de coisas na nossa carreira que o esforço vai dar em nada porque já já acontece alguma coisa e a gente se trai. Ou simplesmente cansa e desiste.

As pessoas com as quais a gente tem (ou acha que pode ter) afinidade e são importantes no curto prazo, para resolver alguma questão que temos agora, e também merecem grande atenção. Inclusive pelo potencial de se transformar numa relação de longo prazo, afinal de contas a afinidade existe. E tem pessoas das quais a gente precisa agora, nesse momento, mas já está claro que não temos afinidade – sem problemas. Trata-se de uma relação transacional, pautada pela educação, transparência, ética, mas que quando o interesse de curto prazo terminar cada um vai pro seu lado. A maioria das relações que a gente tem é assim: colegas de trabalho, clientes, fornecedores, vizinhos, mamães e papais dos coleguinhas da escola. Resumi visualmente esse raciocínio na matriz abaixo.

Já quando a atuação é em vendas o raciocínio é diferente, porque vendas é uma atividade de curto prazo. Para chegar no mês que vem temos que bater a meta este mês. Ou então estamos no risco de virar colírio de asfalto, como dizia o repórter Peninha do Walt Disney – ir parar no olho da rua.

Para vendedores, a prioridade absoluta são as pessoas importantes no curto prazo e com as quais ainda não temos relação, ou então a relação é fraca, precisa de tempo, de atenção, para se fortalecer. São esses clientes que vão oxigenar a carteira e garantir o crescimento do negócio. Também vamos dar grande atenção áqueles clientes que são importantes no curto prazo, mas com os quais já temos uma excelente relação. São eles que ajudam a bater a meta do mês, a meta do trimestre. E sem isso aí ninguém sobrevive em vendas.

Se a pessoa não é decisiva no curto prazo mas é importante no longo prazo e ainda não conhecemos (ou conhecemos pouco), também vale o esforço. Afinal a gente quer almoçar hoje, mas também precisa almoçar amanhã. A nossa última preocupação é a pessoa que não vai ajudar a bater a meta do mês mas com a qual já temos uma boa relação, uma relação sólida e consistente. Se a relação é sólida pode sobreviver algum tempo sem que a gente precise investir nela. A matriz no caso de profissionais de vendas portanto é diferente (abaixo).

Por que o eixo de afinidade não aparece? Profissionais de vendas aprendem a conviver intensamente com pessoas com as quais não tem afinidade. É mais um dos itens de inteligência emocional que só quem vive o dia a dia de vendas desenvolve. Aquele clienteque deixou de ser importante, se não existe afinidade a relação vai morrer de qualquer maneira. E a pessoa de vendas que não falseou uma amizade com a pessoa compradora vai sair dessa relação de maneira maie elegante.

Muita gente reclama da falta de tempo para networking. Talvez esteja faltando tempo porque você não está priorizando suas relações direito, não está investindo seu tempo de forma a tirar o melhor resultado. Inclusive gastando com pessoas que não são importantes nem no curto prazo nem no longo prazo – aí é conversa de boteco, partida de truco, pelada de futebol e beijo na boca, mas não é networking.