A boa notícia é que todo mundo pode aprender

Sam Altman, presidente da OpenAI e criador do ChatGPT, fez um post no seu blog que ficou muito famoso: “Como ser bem-sucedido”. São 13 “pensamentos”, como ele chama, resumindo o que seria importante para alcançar um sucesso fora de série. O pensamento número 4 chamou a minha atenção: “Seja bom em vendas”. Ele explica: “Todas as grandes carreiras, em algum ponto, se transformam em trabalhos de vendas. Você tem que defender seus planos para clientes, investidores, candidatos a empregados, a imprensa etc. Esse trabalho requer uma visão inspiradora, fortes competências de comunicação, algum grau de carisma e provas de capacidade de execução”.
Eu diria mais: a liderança de qualquer organização é onde está o maior potencial de fazer vendas importantes. Em primeiro lugar, líderes costumam ter um conhecimento melhor do produto ou serviço. Se são fundadores estiveram lá desde o início e viram aquele produto evoluir. Mesmo quando não são, acabam aprendendo os pontos fracos e fortes do produto ou serviço, e na frente do cliente essa autoridade tem um impacto enorme. Além disso, a liderança muitas vezes tem uma rede de relacionamentos mais rica, recheada de pessoas com poder de decisão sobre investimentos maiores. E não é só a sua rede existente – uma coisa é uma pessoa de vendas procurar o cliente, outra totalmente diferente é uma abordagem feita por uma pessoa na liderança da organização. Aquela tentativa de contato é vista de outra forma.
Em muitos casos os líderes relutam em assumir essa responsabilidade. Entendem que sua obrigação tem a ver com a saúde dos números, a clareza dos relatórios, a qualidade do produto, o clima dos funcionários, a saúde da marca… parecem não enxergar que, se a empresa não vender, nada disso aí tem nenhuma importância.
Menos grave é a situação dos líderes que entenderam que se dedicar a vendas é fundamental, mas não sabem como fazer isso de forma efetiva (ou não sabem que não sabem – doença muito comum nas lideranças🤣). Escuto frequentemente críticas dos vendedores profissionais às iniciativas de prospecção de alta liderança. A chefia até se esforça mas mete as mãos pelos pés e acaba mais atrapalhando que ajudando.
Vou voltar ao post do Sam Altman, porque ele traz exatamente o ponto que eu quero explorar: “Ficar bom em vendas é como melhorar em outra habilidade qualquer – todo mundo pode evoluir se decidir praticar. Mas, por alguma razão, talvez porque pareça desagradável, muitas pessoas tratam vendas como alguma coisa impossível de aprender”. Todas as pesquisas confirmam a afirmação de Altman – ninguém nasce sabendo vender, e os super vendedores tiveram disciplina para analisar o comportamento de vendedores de sucesso, fazer cursos, rever suas práticas e ir melhorando com a experiência. Vender bem é uma competência 100% adquirida.
Pensando nisso criei um curso de prospecção para líderes não vendedores. São algumas técnicas, claro, mas mais do que tudo é um mindset: como uma pessoa de liderança numa organização pode se transformar na melhor pessoa de vendas daquela organização não com base no seu conhecimento do produto a ser vendido, mas sim desenvolvendo sua capacidade de entender o negócio da outra pessoa e de que maneira seu produto pode ajudar. Fiz uma primeira versão desse curso com a direção do grupo francês Team Creatif no Brasil. E aprendi o seguinte: na hora que fica claro que vender não está relacionado ao estereótipo de vendedor falastrão, que empurra o produto e está disposto a bater a meta a todo custo, e sim a fazer um esforço genuíno de aprender sobre o negócio da outra pessoa, a galera abraça com vontade. E o potencial de gerar negócio desse grupo sênior, bem relacionado e que conhece o produto como ninguém, é absurdo.

.