O maior ativo de quem vende é sua rede. Competências como se comunicar bem, saber falar em público ou escrever um bom e-mail precisam ser adquiridas por qualquer profissional. Funcionam mais para desqualificar no caso da ausência do que para diferenciar se estão presentes. O networking é único e intransferível – quem são os meus contatos e o tipo de relação que eu tenho com eles ninguém consegue reproduzir.
Na área de mídia, o networking tem um valor desproporcional em primeiro lugar porque nenhuma solução é “obrigatória”: a marca pode ter um resultado semelhante comprando outro produto. E o resultado nem sempre é tão fácil de medir de uma forma indiscutível. Comprar portanto tem um componente de boa vontade, de fé – e quem faz a pessoa compradora acreditar no produto é a pessoa vendedora. Se estabelece aí uma relação pessoal muito valiosa.
Quem recruta profissiomais de venda de mídia precisa avaliar o networking da pessoa entrevistada porque sua capacidade de gerar resultado depende diretamente disso. E, se quem entrevista for exigente, pergunta de maneira bem explícita: nomes, posições e o tipo de negócio que a relação já gerou. Avalia-se o seguinte:
a) A pessoa candidata tem uma idéia da formatação do mercado? Sabe quais são as principais agências, os maiores clientes de cada segmento (ou do segmento específico do qual se trata), quais agências atendem quais clientes?
b) Qual o nível de interlocução da pessoa candidata nesse locais? Dependendo do produto (e da posição a ser preenchida dentro da organização), pode-se buscar um interlocutor mais estratégico, que só cuide de grandes negócios, ou outro que esteja mais no dia a dia da compra corriqueira. Quem entrevista vai procurar nomes e posições para fazer esse quadro.
c) O relacionamento é produtivo? Não vamos nos enganar, a verdade é que a gente gosta de um monte de gente com quem não faz negócios, e faz negócios com pessoas com as quais não tem tanta afinidade. Quem entrevista vai buscar saber se esse relacionamento é do tipo que gera negócios, ou se gera só cerveja no bar.
Nesse segmento específico de profissionais de venda de mídia, quem entrevista e não faz estas perguntas não está fazendo o seu trabalho. O relatório de um candidato tem que ter essas três perguntas respondidas. Quem se candidata a uma posição tem que se preparar para responder a questões específicas sobre sua rede de maneira clara. Não tem resposta certa – uma pessoa pode não ser a ideal para uma determinada posição, óbvio. O que o candidato não pode é não querer responder a perguntas específicas sobre seu networking. Dá a impressão de estar enrolando, escondendo alguma coisa… e profissionais de venda que escondem coisas e enrolam é tudo o que não se quer.