Prospectar novos negócios não é uma atividade instintiva, que faz parte (ou não) do perfil natural, como por exemplo se comunicar bem ou saber fazer contas de cabeça. A tarefa “hunter”, aliás, é super contraintuitiva, e para funcionar precisa seguir uma metodologia. Por isso pouca gente tem sucesso no trabalho de prospecção. A prospecção bem-sucedida envolve um método, e uma vez que esse método é aplicado ela deixa de ser uma atividade pesada, chata, difícil… ou qualquer que seja o adjetivo encontrado por quem não sabe fazer direito. O treinamento é voltado para profissionais que já trabalham com comunicação, mas querem – ou precisam – trabalhar com vendas. Ou ainda para quem quer melhorar os resultados da sua prospecção de novos clientes.
Tratamos do método – como organizar o trabalho de prospecção – e do mindset. Indicamos também uma série de ferramentas que ajudam a agilizar e melhorar o trabalho. Não são aulas ou sessões expositivas, é um workshop, totalmente prático.
Os exercícios são todos relacionados a situações reais do dia a dia do mercado publicitário. Envolvem desafios reais de marcas que existem, e soluções reais de veículos que estão ativos no mercado de hoje em dia.
São duas sessões de 3 horas, em formato presencial, e um call introdutório. Em São Paulo oferecemos o local e está incluído na proposta. Fora de SP o local precisa ser providenciado, assim como despesas de viagem.
O treinamento pode ser feito individualmente ou em grupos de até dez pessoas. Os temas das sessões são os seguintes:
Preparação: O ABC do networking
O trabalho de prospecção envolve criar um relacionamento com novos clientes, mas também continuar desenvolvendo a rede que já se tem. Tecer essa rede poderosa exige método – não basta apenas nunca almoçar sozinho. Começamos a primeira sessão entendendo como identificar e priorizar os prospects, e montar um plano de trabalho para manter e crescer a rede de relacionamentos.
1. Minha lista
Vamos montar a lista de cada participante. Caso seja um curso in-company, a lista a ser montada será a lista real – aquela que será usada no trabalho de prospecção por cada um dos participantes. Caso a turma tenha profissionais de várias empresas, então faremos uma lista aleatória, para entender o que é importante na montagem da lista. Falamos sobre a hierarquia de tomada de decisões na área de marketing de uma empresa, em uma agência de propaganda – e da relação entre as duas. Em seguida passamos para a montagem da lista propriamente dita e os campos obrigatórios. E por fim abordamos as técnicas de como conseguir os contatos para popular a lista. Trabalharemos com:
- navegação no LinkedIn
- software de descoberta de e-mail
- Google Search
- associações, entidades de classe
- fontes corporativas
- Chat GPT
2. O primeiro contato
Os meios de abordagem (LinkedIn, e-mail, telefone, pessoalmente) e as diferenças entre eles. Vamos entender o que uma mensagem introdutória precisa ter para não ser ignorada, com exercícios escrita de e-mail e WhatsApp baseados em cases do mercado publicitário. Para quem não se sente confortável escrevendo, o ChatGPT é uma ferramenta poderosa, e vamos ver como ele pode ajudar a escrever mensagens efetivas e em pouco tempo.
Quando o primeiro contato é cara a cara entra em jogo o “Elevator pitch” – e treinar essa técnica é muito importante não só para esse tipo de situação, mas para ter bem claros os pontos fortes do seu produto e a abordagem vencedora.
3. A cadência
A primeira mensagem nunca é respondida. Então, como fazer uma cadência de mensagens que funcione para as especificidades do mercado publicitário? Existe uma fórmula comprovada para isso. Mas mesmo com a melhor cadência do mundo o trabalho de prospecção é muito duro – as mensagens que não são respondidas, os “nãos”, o cliente que aparece e depois some, a primeira reunião tão esperada que é desmarcada 5 minutos antes… Existe uma técnica específica para manter a motivação lá no alto – que eu batizei de “Sobrevivendo no Deserto”.
4. A primeira reunião
É aqui que a atividade de prospecção quer chegar – na primeira reunião. Mas para aproveitar bem essa primeira reunião também existem técnicas comprovadas, que aumentam a possibilidade de transformar essa relação que está começando numa relação de negócios produtiva. E já adianto: não tem a ver com conhecer suuuuper bem o deck do produto.
O que esperar desse treinamento
O treinamento apresenta um método de prospecção e ferramentas para automatizar, aperfeiçoar e agilizar partes do processo. Ao final do treinamento é possível aplicar o método no dia a dia de prospecção, mesmo que ainda de forma tentativa. Depois de algum tempo, com a prática, todas as etapas estão dominadas. Prospectar novos clientes e novas contas deixa de ser uma atividade aleatória ou instintiva para ser uma atividade a ser exercida regularmente, como por exemplo atualizar a lista de contatos ou o pipeline de vendas. E se é verdade que, usando o mesmo método, pode ter gente com resultado maior ou menor, quem faz o curso sempre sai dele sabendo prospectar melhor.
ENOR PAIANO
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