A nova moda nas descrições de vagas na área de vendas é o “perfil hunter”. Imagino que a pessoa recrutadora busque alguém que saia atrás de novos clientes de forma ativa. Bom, acho que profissionais de vendas sempre se preocupam em conquistar novas contas – nesse caso a exigência é vazia. Mas quando a natureza do trabalho é especificamente trazer novos clientes já é mais difícil porque a atividade “hunter” não é uma coisa instintiva, que faz parte (ou não) do perfil natural, como, por exemplo, se comunicar bem ou saber fazer contas de cabeça. Prospectar, aliás, é uma coisa super contraintuitiva, e pede ferramentas próprias, um mindset bem particular e alinhamento de incentivos por parte da gestão que ajude a manter a motivação lá em cima.

Por que tão pouca gente tem sucesso no trabalho de prospecção? Falta de treinamento. Alguém simplesmente disse: “Sua carteira não está performando – arrume novos clientes!”. Ou então deu uma lista de contatos para serem trabalhados, mas sem nenhuma indicação de como isso deveria ser feito: “Vai atrás!” Aí começam as desculpas – ninguém atende o telefone, o e-mail morreu, me respondeu no zap mas falou para falarmos de novo mês que vem…

Treinar um profissional de vendas para prospectar novos clientes – se tornar “hunter” – passa por 4 coisas:

. método. Toda a atividade de identificar os prospects, qualificar, abordar, desenvolver (de preferência vendendo) e manter tem um método. Seguir esse método de forma organizada dá resultados melhores, e mais rápido.

. ferramentas. Toda atividade de prospecção trabalha com bases maiores do que os contatos efetivamente realizados – muita gente não vai responder. É preciso um software que organize os contatos, a frequência de follow-ups, as respostas recebidas. Sem um sistema assim, deu um mês e a coisa já tá uma bagunça: duas pessoas atacando o mesmo cliente, gente fazendo FUP em cliente que ainda nem foi contatado, cliente potencial perdido pelo caminho, perda de prazo etc.

. mindset. A tarefa de prospecção é dura, toma-se muito “não” na cabeça até que surge um fiapo de esperança de talvez conseguir um papo de 15 minutos com o prospect. Tem um mindset específico aí para que a pessoa não se frustre e abandone a tarefa de prospecção. Ninguém nasce com esse mindset, apesar de que algumas pessoas conseguem desenvolver isso sozinhas – em geral com perda de tempo e de resultados pelo caminho. Mas uma pessoa motivada pode ser treinada para esse mindset.

. Incentivo. Todo incentivo da área de vendas está ligado a… fechar vendas. Mas no caso específico da tarefa de prospecção, algum incentivo tem que ser pensado para etapas intermediárias. É comum, por exemplo, que equipes de pré-vendas tenham meta de agendamento de reuniões ou então de preenchimento de cadastro a partir de uma conversa preliminar com o cliente. O hunter precisa de alguma coisa assim. Ele sofre demais, atravessa um ciclo longo e doloroso até conseguir uma venda, algum incentivo intermediário precisa existir para manter a motivação.

Pode ser que nem todo mundo consiga ser excepcional em prospecção. Mas não é nada misterioso também, treinando a grande maioria das pessoas chega lá. Nenhum gestor quer na sua equipe profissionais com “perfil hunter”. Quer profissionais com treinamento e preparo para executar a prospecção de novos clientes e trazer resultados. Na base do “vai atrás”, eu garanto – não vai rolar.