Em um dos episódios de Os Simpsons, Homer vai comprar um computador. Logo se interessa por uma das máquinas mais baratas, e o vendedor avisa: “Essa tecnologia está ultrapassada há três meses. Só imbecis compram máquinas ultrapassadas. O senhor não é um imbecil, ou é?”. Homer responde rápido: “Eu não sou”. “Ainda bem, se fosse eu teria que convidá-lo a se retirar da minha loja!”. Homer acaba saindo com uma máquina caríssima, que faz um monte de coisas que ele não precisa.

Também nunca gostei de técnicas de fechamento. Parece uma coisa forçada, tipo pega-trouxa, e mesmo quando a gente acaba concordando sobra aquela sensação de ter sido enganado. Usei muito o exemplo das melancias. O telefone toca, número desconhecido. Do outro lado uma voz simpática anuncia: “Bom dia!!! Estou ligando para fazer uma oferta imperdível – três melancias pelo preço de uma! É só hoje! Posso ir entregar às 2 da tarde?”

Mais tarde descobri que as pesquisas (incrível como americano tem pesquisa sobre tudo…) comprovam essa visão. Quando o comprador é um pouco mais exigente, ou o produto mais complexo, com um ciclo de vendas mais longo, técnicas de fechamento não funcionam.

O ideal seria levar todo o processo com o cliente de forma tão maravilhosamente positiva que lá pelas tantas o cliente está implorando para receber um papel pra assinar. Mas infelizmente na maioria das vezes não é assim – para quem gosta de metáforas futebolísticas, venda não é igual a um jogo onde o time fez dois gols no primeiro tempo e aí é só ir cozinhando até o final. É mais parecido com um jogo de tênis: não basta chegar no match point, tem também que fechar o jogo. Quando a gente perde? Quando cada novo contato não coloca a gente mais perto de fechar. Cada contato tem que ter um objetivo claro, e esse objetivo precisa colocar a gente mais perto do fechamento. Parêntesis: o contato pode ser qualquer coisa. Se for uma reunião, melhor. Visita, um sonho. Mas na realidade de hoje, com expediente híbrido, todo contato tem que ser aproveitado. Um e-mail com um material ou uma referência, mandar um vídeo pelo zap, trocar algumas palavras pelo telefone… Se cada um desses contatos não colocar a gente mais perto do fechamento, a relação esfria. O cliente começa a achar que não precisa do produto tanto assim, outras prioridades aparecem… e lá se foi o match point. Se a gente quer o cliente saindo da loja com o computador caro, e ainda satisfeito, tem que ir aproveitando cada migalha de oportunidade para chegar mais perto do “sim”.