Google, Meta, TikTok, Pinterest, Microsoft treinam o tempo todo. Converse com alguém da equipe de vendas de publicidade da Amazon e essa pessoa vai reclamar da quantidade de treinamento que eles são obrigados a fazer – quase não dá tempo de vender.

Ou essas grandes companhias de mídia globais gostam de torrar dinheiro, ou deve ter alguma lógica no fato de que as empresas que mais vendem publicidade no planeta investem significativamente em treinar suas equipes. Mas a empresa de mídia brasileira não treina – tem que existir alguma explicação pra isso.

Talvez seja uma questão de dinheiro. Treinamento não é caro, mas talvez numa certa época tenha sido. Especialmente se você resolver levar todo mundo para um hotel em Trancoso e fechar o evento com um show do Léo Santana. Nunca vi nenhuma pesquisa provando que esse glamour resulte em equipes mais produtivas.

Hoje em dia muito aprendizado pode ser feito pela internet, ou então num modelo misto. Treinamento 100% digital e gravado, para equipes de vendas, é (ou deveria ser) muito barato, mas tenho minhas dúvidas sobre o resultado. Venda é comportamento, e treinamento de vendas envolve mudança de comportamento – isso precisa fazer, refazer, exercitar. Assistir a um vídeo e depois responder uma questionário online não muda nada. Pode ser informativo, para que a equipe conheça uma nova feature, ou entenda uma nova forma de precificação. Mas pra mudar comportamento não resolve – a frase é meio categórica, mas acho que a maioria dos pedagogos apoiaria essa afirmação.

Treinamentos mistos, onde existe uma parte digital gravada, mas também a presença efetiva de uma pessoa altamente qualificada que interage com a equipe me parece um modelo muito mais efetivo, e também não deveria ser caro.

Quanto é caro?

Uma pesquisa feita no ano passado pela consultoria de RH americana Factor8 mostrou que as empresas investem entre 2% e 5% do salário anual de um colaborador capacitando esse colaborador. No caso da equipe de vendas, gasta-se 20% a mais. Vamos pegar o número menor e colocar o extra por ser equipe de vendas – seria 2,4% do salário. Exemplo de uma pessoa de vendas que ganhe entre fixo e variável R$ 15 mil por mês – no ano isso dá R$ 200 mil – R$ 4.800 seria o investimento em treinar dessa pessoa. Dá pra fazer MUITA coisa.

Outra razão para as empresas não treinarem seria o tempo – enquanto estão sendo treinadas essas equipes não estão vendendo. Eu mesmo quando era gestor de uma equipe de vendas adorava treinar nos sábados, para desespero dos consultores e da equipe de RH (🤣). Uma pesquisa feita pela Salesforce, plataforma usada para gestão de vendas de milhares de companhias, mostrou que em média 4% do tempo das equipes de venda é tomado por treinamentos. Num ano padrão com 252 dias úteis isso daria 10 dias sem vender, só treinando. Não quer botar a galera pra trabalhar no sábado, minha indicação sempre é focar o treinamento nas manhãs – pelo menos no mercado publicitário as manhãs são mais tranquilas, a começar pelas agências de propaganda que vão começar a aquecer os motores lentamente aí pelas 10h30, 11h.

Mas minha aposta real é que as empresas de mídia brasileiras não deixam de treinar suas equipes de vendas por causa de custo ou de falta de tempo – não treinam porque não acreditam. Pode ser que a gestão dessas empresas tenha tido más experiências no passado, tanto por deficiência da equipe instrutora, quanto por não terem visto nenhum impacto sobre o resultado da equipe. Esse segundo ponto faz muito sentido – pesquisas mostram que a informação do curso dura muito pouco, em um dia boa parte já se perdeu, e em uma semana a maioria das pessoas não se lembra de nada do que aprendeu. Treinamento de vendas tem que estar totalmente conectado com uma mudança de comportamento que se quer implementar – então a equipe faz o curso, e a gestão começa imediatamente a cobrar o novo comportamento desejado. Só assim o treinamento tem chance de ter impacto real.

Pode ser também, e esse é o pior dos casos, que a gestão simplesmente não acredite em treinar equipes de vendas. Que vendedor ou é, ou não é. Tem que vir com aquele sangue nos 👁️. Tem que ser faca na ☠️. Tem que ter aquela carteira de clientes que automaticamente vão trocar o produto da antiga empresa onde a pessoa de vendas trabalhava, pelo produto atual. Para quem não acredita que vender é uma coisa que se aprende, na qual a gente melhora, se aperfeiçoa, cresce… bom, para esse tipo de gestor nada vai acontecer enquanto ele (ou ela) mesmo não der uma reciclada geral.