Reunião de equipe de vendas é tudo igual. Começa com todos sentados em volta de uma mesa, a chefia na cabeceira. Na sua vez, cada profissional de vendas canta as propostas que estão na rua, e seu respectivo potencial, assim como as vendas da semana. A gestão faz perguntas relativas a cada uma das propostas, e às vezes pede algum detalhe sobre as vendas realizadas. Quem está bem em relação à meta recebe tratamento positivo, quem teve uma semana fraca ou está longe da meta toma pressão. Essa reunião morreu; vamos ser sinceros, ela não vinha bem há tempos.

As causas da morte são variadas. Em primeiro lugar, nesse modelo defunto a gestão aprendia a cada depoimento, enquanto os profissionais de vendas estavam apenas dando satisfação. Mesmo que circulasse muita informação relevante, a equipe não achava que estava ali para crescer. Tratava-se, portanto, de uma reunião monótona – cada um tinha que esperar sua vez, e depois não fazia mais nada até o final da reunião. A gestão até tentava dar uma animada trazendo por exemplo cases, novos produtos, insights úteis, oferecendo pão de queijo, morango do amor, Krispy Kreme… Nada era capaz de mudar o clima. Era uma reunião chata e pesada por definição.

Além disso, o encontro gerava apenas sentimentos negativos. Quem tinha bons números para apresentar estava com tédio e achava que poderia estar vendendo mais em vez de perder tempo ali. Quem estava com números ruins tinha medo e, talvez, vergonha. Mais importante que tudo isso é que a pressão, o feedback negativo, a ameaça, especialmente feitos na frente dos colegas, não funcionam mais como fator motivador. Não sei elaborar esse ponto, é apenas uma constatação; se você discorda pode parar a leitura por aqui, este texto não é para você.

Em algumas empresas a reunião da equipe de vendas sobrevive, como um zumbi: temida e detestada, move-se lentamente tentando agarrar as pessoas, que a evitam o quanto podem; torce-se por um tiro de misericórdia (ou para que a reunião se transforme num e-mail). Outras companhias simplesmente abandonaram a reunião da equipe de vendas. O gestor faz one-on-one com cada membro da equipe, e existem encontros informativos eventuais, para falar de novos produtos, promoções, pacotes especiais etc, mas aquela sessão com todos sentados em volta da mesa falando sobre o negócio não acontece mais.

Desistir da reunião de vendas me parece o caminho errado. Ter toda a equipe junta, presencialmente, compartilhando suas experiências levando o produto ao cliente, é um momento muito rico para ser desperdiçado. Mas como fazer um reunião de vendas informativa, não só para a gestão, mas para todos da equipe? Certo, na reunião de vendas circula um monte de informação relevantes – como fazer as pessoas prestarem atenção? Acima de tudo como garantir que a reunião seja palco de sensações positivas, seja aguardada, e acima de tudo seja motivadora?