Não sei se a constatação vale para outras verticais, mas quem vende publicidade e patrocínio, seja para agências de propaganda, seja diretamente para marcas, pode ter certeza: cliente odeia PPT. Você abre o PPT, imediatamente ele (ou ela) se arrepende de ter entrado naquele maldito call. Sabe que vai escutar uma ladainha interminável sobre como o produto é diferente de todos os outros, de como o custo-benefício é melhor, de como o atendimento é cuidadoso e outras dezenas de argumentos exatamente iguais a todos os outros argumentos de todos os outros vendedores de ontem, de hoje e de amanhã.

Ah, mas o meu PPT é diferente! Não é.

Ah, mas o meu PPT é curtinho, super enxuto! Para a outra pessoa dura uma eternidade.

Ah, mas se eu não apresentar o PPT como é que vou explicar o produto? Esquece, ninguém mais tem espaço no HD para entender o seu produto.

No meu último levantamento encontrei 350 equipes vendendo mídia na praça de São Paulo, somando todos os meios: OOH, influenciadores, rádio, TV, mídia impressa, live marketing, digital, retail mídia… Nenhum cliente tem condições de responder e-mails, de aceitar calls, de entrar nos calls que aceitou, e muito menos de entender o produto que você está vendendo.

Isso não quer dizer que você não deva ter um PPT com todas as features, todos os diferenciais, todos os números e pontos fortes do seu produto. Também não quer dizer que você não deva saber muito bem explicar, tirar dúvidas e defender cada um dos pontos de cada um dos slides desse PPT. Mas o PPT é uma ferramenta estratégica, uma arma secreta. Sabe a sequência que tem em todo 007, quando o espião vai na caverna de Q e recebe as armas daquela missão? Pode ser um guarda-chuva capaz de disparar dardos assassinos, um par de esquis com foguetes propulsores, um Rolex munido de ímãs tão potentes que desviam balas. O PPT é isso: uma caixa de armas secretas, para serem usadas na hora certa.

Porque clientes não querem saber, não têm condições de saber, como funciona o seu produto. Só querem saber se vai resolver o problema. Se vai entregar aquilo que faz diferença – ou então que a chefia está cobrando. Por isso a apresentação do PPT é tão odiada. A pessoa de vendas não sabe qual é o problema que precisa ser resolvido, então ela terceiriza seu trabalho para a pessoa compradora: “Olha esses 20 slides aqui e vê se tem alguma coisa que te serve”.

Um processo de venda mais efetivo começa com a pessoa de vendas fazendo perguntas, perguntas, perguntas, até entender qual é o problema da outra pessoa, o que aquela pessoa precisa entregar, pelo que ela é cobrada. Aí, trata-se de apresentar o seu produto como a solução para aquele problema que a pessoa compradora falou que tem. E a outra pessoa ter falado qual é o problema é fundamental, supor coisas sobre o negócio dos clientes é extremamente perigoso.

Aí você entendeu qual é o problema, e seu produto pode resolver aquele problema. É nisso que você vai focar – na solução. E se um slide do PPT tiver a explicação pontual dessa solução específica, aí você abre. Mas nessas alturas boa parte do call já passou. A outra pessoa entendeu que se trata de uma conversa que tem como objetivo ajudá-la a atingir seus objetivos, bater as suas metas. Aí tá tudo certo. Caso contrário, deixa a arma secreta guardada, prontinha para ser acionada somente na hora certa.